A ABCasa Fair é a maior feira B2B de casa, decoração, presentes e utilidades domésticas da América Latina. Eu vejo esse evento como muito mais do que uma vitrine de lançamentos e tendências. Ele mostra, na prática, como o comportamento de compra dos lojistas está mudando e quais novos desafios indústrias e distribuidoras precisam enfrentar para vender melhor no atacado.
Nas minhas observações do setor, ficou cada vez mais claro que o lojista está mais criterioso. Ele compra mais vezes, mas em volumes menores. Pesquisa antes de comprar. Compara. Pergunta. E, acima de tudo, valoriza agilidade, autonomia e relacionamento. Isso muda o jogo para quem vende.
Hoje, vender mais no B2B não depende só de ter bons produtos, mas de reduzir atritos e agir com base em dados.
O ponto é direto: como vender mais para os mesmos clientes e crescer sem aumentar a equipe comercial na mesma proporção? Eu acredito que as empresas que unem bom relacionamento, operação bem organizada e leitura rápida dos números ganham espaço. E foi exatamente isso que a ABCasa Fair reforçou.
Neste artigo, eu vou mostrar 8 estratégias práticas para vender mais, aumentar ticket médio e transformar aprendizados da feira em ação real. Ao longo do texto, também vou citar ferramentas que ajudam nesse processo, como o Catálogo Mobile, que gera catálogos em PDF integrados ao ERP e agiliza pedidos no atacado.
1. Entenda o cliente antes do primeiro contato
Uma das mudanças mais visíveis no atacado é que o cliente já chega mais informado. Ele viu referências, pesquisou preço, comparou linhas e, muitas vezes, já sabe o que quer evitar. Quando o vendedor começa do zero, perde tempo e enfraquece a conversa.
Eu gosto de pensar que a venda começa antes da reunião, da visita ou da mensagem no WhatsApp. Antes de apresentar um lançamento, eu preciso saber:
- Que categorias o cliente já compra.
- Quais faixas de preço giram melhor.
- Qual perfil de loja ele atende.
- Quais produtos ele comprou por impulso e nunca repôs.
- Se ele costuma testar lançamentos ou prefere linhas já validadas.
Lançamento sem contexto vira aposta. Lançamento com histórico vira proposta.
Quando a empresa tem essas informações organizadas, a conversa muda. O vendedor deixa de empurrar produto e passa a sugerir o que faz sentido. Em mercados com muito SKU, isso faz uma diferença enorme.
Eu também vejo valor em ter esse histórico à mão de forma simples. WhatsApp, link de pedido, catálogo digital e acesso rápido ao portfólio ajudam bastante. O cliente não quer depender de troca infinita de mensagens para comprar o básico.
2. Segmente campanhas de lançamentos com mais inteligência
Nem todo lançamento serve para toda a base. Esse é um erro comum. Muita empresa divulga a mesma novidade para todos os clientes e depois conclui que o produto “não pegou”. Na verdade, faltou segmentação.
Na prática, eu recomendo dividir os clientes por perfil de compra, categoria, frequência e potencial. Isso ajuda a montar campanhas mais objetivas e com melhor resposta. Um lançamento de mesa posta, por exemplo, pode ter boa saída em lojistas de decoração e baixo interesse em perfis mais focados em utilidades de giro rápido.
Uma boa campanha de lançamento pode seguir esta lógica:
- Selecionar os clientes com aderência maior à categoria.
- Enviar material visual claro, com preço e condição.
- Mostrar itens complementares para ampliar o pedido.
- Acompanhar os primeiros pedidos para ajustar a abordagem.
Esse monitoramento dos pedidos iniciais é muito útil. Ele mostra quais produtos estão ganhando tração, quais perfis responderam melhor e onde o discurso comercial precisa mudar.
Se a sua empresa ainda sofre com apresentação visual fraca, vale conhecer o Kit Catálogo de Sucesso, com 30 modelos de catálogos profissionais e editáveis no Canva. Ele está com desconto por tempo limitado e resolve uma dor comum no atacado: perder vendas por mostrar os produtos com aparência amadora. Link: https://catalogomobile.com.br/kit-catalogo-de-sucesso-modelo-canva/
3. Aumente o mix vendido, não só o volume dos campeões
Muitas empresas ficam dependentes dos itens de maior giro. Vendem sempre os mesmos produtos para os mesmos clientes e deixam dinheiro na mesa. Eu já vi isso acontecer em vários segmentos atendidos pela ABCasa Fair.
Aumentar ticket médio passa por ampliar o mix, e não apenas por vender mais unidades do mesmo item.
O caminho mais inteligente é sugerir produtos complementares conforme o perfil cadastrado no CRM e o histórico do cliente. Quem compra organizadores pode ter bom potencial para utilidades de cozinha. Quem compra perfumaria para casa pode responder bem a presentes e decoração de apoio. A lógica é simples, mas precisa ser sistematizada.
Algumas ações ajudam bastante:
- Criar combos por ocasião de compra.
- Montar sugestões por categoria relacionada.
- Separar kits de entrada para clientes que testam novidades.
- Exibir itens de menor giro junto aos campeões de venda.
- Usar catálogo com fotos boas, descrição clara e pedido rápido.
É aqui que eu gosto de citar o Catálogo Mobile. Para empresas com muitos produtos e estoque variando o tempo todo, gerar um catálogo em PDF em poucos minutos e manter tudo alinhado com o ERP evita erro, reduz retrabalho e ajuda a expor um mix maior sem confusão. Se você quiser testar com seus próprios produtos, pode fazer um teste gratuito de 7 dias neste link: https://lp.catalogomobile.com.br/create-account/
4. Recupere clientes que compram menos do que poderiam
Nem sempre a perda de espaço para concorrentes acontece de forma brusca. Muitas vezes ela começa devagar. O cliente recompra menos. Corta categorias. Aumenta o intervalo entre pedidos. E ninguém percebe a tempo.
Eu considero essa uma das rotinas mais rentáveis da gestão comercial: identificar clientes que estão abaixo do potencial antes que o afastamento vire padrão.
Para isso, eu olho quatro sinais:
- Frequência de compra menor do que a média do perfil.
- Queda de volume em categorias já compradas.
- Períodos longos sem reposição.
- Redução do mix pedido ao longo dos meses.
Cliente inativo nem sempre parou de comprar. Às vezes, ele só parou de comprar de você.
Quando esses sinais aparecem, a ação precisa ser prática. O vendedor pode retomar contato com base em dados concretos, sugerir reposição, apresentar itens aderentes ao histórico e abrir uma conversa consultiva. Fica muito melhor do que um “passando para saber se precisa de algo”.
Eu já percebi que empresas com informações espalhadas em planilhas tendem a agir tarde. Por isso, centralizar histórico, pedidos e carteira em um só ambiente faz tanta diferença.
5. Use o e-commerce B2B como apoio da equipe comercial
O e-commerce B2B está crescendo forte. No setor de utilidades, houve aumento de +36,6% em pedidos de 2024 para 2025. Esse dado mostra uma mudança real de hábito. O cliente quer autonomia para compras recorrentes e reposição rápida.
Mas eu faço um ponto que considero muito honesto: o e-commerce não substitui o representante. Ele complementa. O representante abre portas, constrói relação, lê contexto e negocia. O canal digital sustenta recorrência, amplia acesso ao catálogo e reduz fricção em pedidos mais simples.
Na prática, a combinação funciona assim:
- O vendedor faz o trabalho consultivo e identifica oportunidades.
- O cliente recebe um link de pedido fácil de usar.
- As recompras acontecem com menos dependência operacional.
- O time comercial ganha tempo para focar contas e ações de valor maior.
É por isso que soluções integradas têm ganhado espaço. Algumas ferramentas de mercado ajudam nessa frente, como o Mercos para gestão comercial, mas quando o assunto é geração rápida de catálogo em PDF e link de pedidos com atualização prática para atacado, eu vejo o Catálogo Mobile como a alternativa mais direta para quem quer agilidade sem complicar a operação.
Autonomia vende.
6. Organize dados e corte tarefas administrativas
Quando eu converso com equipes comerciais, um ponto aparece muito: o vendedor ainda gasta tempo demais com tarefa administrativa. Procurar pedido antigo, checar item por item, pedir material atualizado, corrigir erro de estoque, montar apresentação manual. Tudo isso toma horas.
Vendedor bom deve passar mais tempo vendendo e menos tempo procurando informação.
Empresas que organizam tudo em um só sistema conseguem trabalhar de forma mais consultiva. Sai a rotina de apagar incêndio. Entra uma atuação mais focada em carteira, oportunidade, frequência, categorias e margem.
Foi esse tipo de ganho que apareceu no caso da Vouga Decor. Ao automatizar pedidos, a empresa aumentou em 20% o rendimento da operação comercial, reduziu retrabalho e liberou os representantes para focar em relacionamento, e não em tarefas repetitivas. Quando eu vejo casos assim, fica muito claro que tecnologia bem aplicada não afasta o time comercial. Ela devolve tempo para o que realmente gera venda.
Se a sua dor hoje é apresentar produtos com visual mais profissional, uma saída rápida é o Kit Catálogo de Sucesso. São templates 100% editáveis no Canva, feitos para quem quer parar de perder vendas por causa de catálogo com aparência improvisada. Link: https://catalogomobile.com.br/kit-catalogo-de-sucesso-modelo-canva/
7. Acompanhe indicadores que geram decisão
Eu sou muito favorável a métricas simples e acionáveis. Não adianta medir tudo e não decidir nada. No atacado, alguns indicadores já mostram com clareza onde mexer.
Os principais são:
- Curva ABC de clientes.
- Rendimento por vendedor.
- Desempenho por categoria.
- Frequência de recompra.
- Ticket médio por canal e por carteira.
- Participação de lançamentos nos pedidos.
Ação comercial só faz sentido quando nasce de métricas que ajudam a decidir rápido.
Com esses dados, eu consigo enxergar onde há dependência excessiva de poucos clientes, quais vendedores precisam de apoio por carteira, quais categorias estão subexploradas e onde existem chances de recuperação. É muito mais útil do que gerir por impressão.
Na ABCasa Fair, isso ganha ainda mais peso. Afinal, o evento gera ideias, contatos e percepções. Sem registro e sem números, tudo isso se perde em poucos dias.
8. Vá para a feira com plano e volte com ação
Muita gente participa da ABCasa Fair com boa intenção, mas sem direção. Sai de lá cansado, cheio de fotos, cartões e ideias soltas. Eu penso diferente. O valor da feira está no que você faz depois.
Antes de ir, eu sugiro uma preparação simples, mas muito objetiva:
- Revisar o portfólio atual e mapear lacunas.
- Identificar oportunidades dentro da carteira de clientes.
- Planejar reuniões e visitas com antecedência.
- Envolver a equipe comercial no foco da busca.
- Definir como os insights serão registrados e distribuídos.
Na volta, o trabalho começa de verdade. É hora de transformar o que foi visto em ação comercial.
- Ajustar portfólio.
- Criar campanhas de lançamentos por perfil.
- Montar abordagens para clientes estratégicos.
- Revisar categorias com baixo aproveitamento.
- Definir prioridades por vendedor e por canal.
A feira gera aprendizado. O crescimento vem quando esse aprendizado vira rotina comercial.
Eu gosto muito de ver a ABCasa Fair por esse ângulo. Ela não serve apenas para descobrir tendência. Ela ajuda a entender para quem vender, como vender e em que ritmo o mercado está comprando.
Conclusão
Se eu pudesse resumir a principal lição da ABCasa Fair em uma frase, seria esta: crescer no atacado hoje depende da capacidade de transformar dados, relacionamento e tecnologia em vendas. É isso que separa empresas que apenas acompanham o mercado daquelas que ganham espaço nele.
Isso significa identificar clientes com maior potencial, perceber produtos subexplorados, acompanhar sinais de queda antes da perda acontecer e criar uma operação comercial mais ágil. Também significa adotar sistemas integrados, como o Mercos em frentes de gestão comercial, e contar com soluções práticas como o Catálogo Mobile para escalar catálogos em PDF e pedidos sem ficar preso a processos manuais.
Se você quer vender mais na próxima ABCasa Fair, aumentar ticket médio e dar mais alcance ao seu time sem ampliar custos na mesma medida, eu sugiro começar pelo básico bem feito: organizar sua base, apresentar melhor seus produtos e encurtar o caminho entre interesse e pedido. Para isso, conheça melhor o Catálogo Mobile e faça um teste gratuito de 7 dias com seus produtos aqui: https://lp.catalogomobile.com.br/create-account/
Perguntas frequentes
O que é a ABCasa Fair?
A ABCasa Fair é a maior feira B2B de casa, decoração, presentes e utilidades domésticas da América Latina. Ela reúne marcas, indústrias, distribuidores e lojistas, apresentando lançamentos, tendências e mudanças no comportamento de compra do varejo.
Como aumentar o ticket médio na ABCasa Fair?
Para aumentar o ticket médio, eu recomendo ampliar o mix vendido, sugerir produtos complementares, segmentar melhor os clientes e apresentar lançamentos com base no histórico de compra. Um catálogo bem organizado e com pedido simples também ajuda muito na conversão.
Quais estratégias funcionam melhor para vender mais?
As estratégias que mais funcionam são conhecer bem a carteira, segmentar campanhas, recuperar clientes que reduziram compras, acompanhar indicadores e combinar atendimento consultivo com canais digitais de recompra. Quando a operação comercial está organizada, o time vende melhor.
Vale a pena participar da ABCasa Fair?
Sim, vale a pena, principalmente para empresas que querem entender tendências, encontrar oportunidades de portfólio e melhorar sua atuação no B2B. O retorno fica maior quando a participação é planejada antes e os aprendizados viram ações depois da feira.
Onde encontrar os melhores expositores na feira?
Os melhores expositores dependem do perfil da sua carteira e das categorias que você quer fortalecer. Eu sugiro mapear antes os segmentos com maior aderência ao seu público, agendar encontros e visitar estandes com foco em linhas que possam aumentar mix, recorrência e margem.
