Por que Catálogo B2B Foca em Busca e Esquece Descoberta?

A cada reunião que participo com empresas atacadistas, vejo um padrão que se repete: a experiência digital de compra muitas vezes decepciona. Eu ouço do dono, do gerente de vendas, do marketing e até dos vendedores a mesma frase: “Nosso cliente não encontra os produtos no catálogo online!”

Muitos culpam a falta de busca eficiente, mas sinto que o problema é maior. Existe um “pecado original” no B2B digital, algo que nasceu lá atrás, nos anos 2000, continua até hoje e ainda deixa toneladas de dinheiro na mesa. Vou explicar aqui o que vejo – e como mudar de vez essa realidade.

O pecado original do catálogo B2B digital

O catálogo eletrônico B2B nasceu com uma missão clara: reduzir o retrabalho da equipe comercial e tornar o processo de vendas menos dependente do atendimento manual. Era a promessa do e-commerce – ter tudo disponível, a qualquer hora, sem fila nem ligação.

Mas o que aconteceu na prática? Para economizar tempo, as informações foram extraídas quase diretamente dos ERPs das empresas. Essas informações são técnicas, pensadas para uso interno. Quem está acostumado a um sistema como Bling, Omie ou Sankhya sabe: os campos servem para controle e logística. Pouco (ou nada) ajudam o cliente a decidir.

Vi empresas lançando sites grandiosos e marketplaces, mas o comprador seguem perdidos. O motivo? Ninguém ensinou o catálogo a vender – só a listar.

É o chamado “pecado original”: usar dados internos e técnicos como base da vitrine digital, ignorando totalmente a experiência de descoberta, o processo de escolha – aquilo que um bom vendedor faz de olho fechado.

Busca versus descoberta: entenda a diferença

Aqui é fundamental separar dois conceitos. A busca é uma ferramenta: você digita uma palavra e tenta achar aquele item ou SKU exato. Talvez até refine o resultado colocando etiquetas técnicas como “tensão 220V”, “azul”, “tamanho P”.

Mas a descoberta vai muito além disso. Eu já presenciei esse cenário dezenas de vezes: o cliente até sabe o segmento do que busca, mas não tem todos os detalhes, e espera que o sistema o ajude a encontrar o que realmente precisa.

• Busca (search): parte do princípio de que você já sabe o nome, código, referência, modelo ou alguma palavra-chave técnica.

• Descoberta (discovery): propõe orientar, guiar, apresentar sugestões baseadas no perfil, no uso, nas intenções e nas dores do cliente.

Descoberta não acontece em um campo de texto. Ela requer contexto, empatia e, principalmente, dados enriquecidos e apresentados de maneira inteligente.

Dados demais, contexto de menos

Já analisei centenas de catálogos digitais B2B em vários setores, de tecnologia a alimentação, cosméticos, ferragens, papelaria. O padrão encontrado é quase sempre o mesmo:

• Grandes volumes de dados de produto vindo do ERP

• Descrições técnicas ou padronizadas, utilizadas internamente há anos

• Filtros automáticos criados a partir desses campos – e quase nunca adaptados ao jeito real de comprar de cada cliente

O caso clássico: um filtro chamado “altura até a dobradiça da porta”, quando o cliente pensa em “porta grande ou pequena para meu tipo de comércio”. O dado existe, mas não serve como critério de escolha porque foi pensado para logística, não para venda.

Filtros técnicos não orientam decisões – só aumentam a frustração.

Já vi sistemas onde o comprador precisa saber exatamente o que pedir. Se não conhece as nomenclaturas internas da empresa, desiste ou liga para o vendedor. A promessa do catálogo é autonomia, mas a realidade, infelizmente, ainda é dependência.

Como a história do ERP e PIM moldou esse cenário

Esse cenário tem origem antiga. No início dos anos 2000, sites B2B foram construídos por demanda do time de vendas, querendo automatizar pedidos. Os dados eram puxados diretamente do ERP, usando integrações para atualização automática de estoque, preços e variação de produtos.

Quando começaram a surgir os sistemas PIM (Product Information Management), o problema ganhou novo formato. Agora era possível centralizar e distribuir informações e fotos com facilidade, mas os dados continuavam igualmente técnicos e pouco empáticos para o comprador.

O resultado é que, apesar de tudo funcionar para controle interno, “sobrou” para o cliente a tarefa de decifrar códigos de produto, entender abreviações e escolher com base em dados que, para ele, nada significam.

O PIM só deixa o caos técnico centralizado.

Quando cada fabricante padroniza de um jeito e o catálogo segue essa lógica, a experiência de descobrir novos produtos ou soluções fica prejudicada.

O problema de enriquecer os dados manualmente

Algumas empresas, percebendo as limitações, tentam enriquecer as informações manualmente. Contratam agências ou equipes internas para:

• Criar descrições mais detalhadas

• Adicionar conteúdo visual (fotos, tabelas, vídeos)

• Incluir exemplos de uso, aplicações, recomendações e histórias

O desafio aqui é o tempo e custo envolvidos. Modificar dados de centenas ou milhares de SKUs, ainda mais com alterações frequentes de estoque, linha, embalagem, composição… O catálogo digital se torna rapidamente obsoleto, levando semanas ou meses para atualizar manualmente o que muda em poucos dias no ERP.

Além disso, já vi casos em que o catálogo levado pela agência de marketing era bonito, mas desatualizado em poucas horas. O estoque mudou, novos itens entraram, outros saíram. Quem nunca passou por essa dor?

Manter manualmente um catálogo completo, atualizado e bem explicado é impossível em larga escala.

Algumas soluções concorrentes até tentam resolver esse ponto, mas cobram valores elevados por manutenção manual ou limitam a quantidade de SKUs e atualizações. Vejo que poucas acompanham, de verdade, as mudanças do estoque dia após dia.

É por isso que no Catálogo Mobile priorizamos a integração nativa com ERPs líderes do mercado (Bling, Olist Tiny, Sankhya, Omie), permitindo atualização automática em minutos, não dias.

Descoberta: como deveria ser o catálogo B2B?

Pare e pense comigo. O que um bom vendedor faz quando recebe um cliente novo ou um pedido especial? Ele não mostra uma lista gigante de SKUs. Ele faz perguntas-chaves:

• Qual a finalidade desse produto?

• Qual tipo de uso? Frequência?

• Há alguma limitação de espaço, de energia, de aplicação?

• Já comprou esse item antes, ou busca algo diferente?

Com as respostas, ele filtra e sugere as opções mais adequadas. Apresenta comparativos, mostra vantagens e limitações. Até desaconselha escolhas erradas.

O digital B2B deveria aproximar essa inteligência do mundo online.

Hoje, tecnologias como inteligência artificial, sistemas de recomendação, filtros avançados, configuradores de produto e até assistentes virtuais já permitem criar experiências guiadas, humanas e que replicam a capacidade do bom vendedor.

Esse é o modelo de descoberta ideal:

• Os dados vêm do ERP e do PIM, mas são automaticamente tratados, padronizados e “traduzidos” para o mundo do comprador.

• Filtros são criados pensando em como o cliente toma decisões, não em como a empresa armazena dados.

• Textos, imagens e exemplos de uso conectam a busca racional à escolha prática.

• Ferramentas de recomendação guiam o comprador, sugerindo produtos semelhantes, acessórios, combos ou lançamentos.

• A inteligência artificial entende melhor o perfil, histórico de compras, setor ou nicho de cada cliente, criando personalização de verdade.

Por que Catálogo B2B Foca em Busca e Esquece Descoberta?

Chegar ao passo 5 é onde vejo que está a verdadeira vantagem competitiva. Na Catálogo Mobile, dedicamos energia total para automatizar essa transição sem depender de retrabalho manual – você gera seu catálogo atualizado em minutos, com dados prontos para venda, e não só para controle.

Benchmark: o que mostram 150 jornadas B2B?

No meu trabalho, costumo avaliar benchmarks B2B nacionais e internacionais. Recentemente, analisei o comportamento de compra em 150 experiências digitais, de diferentes setores, com variações entre catálogo próprio, marketplace, integrações nativas e soluções de mercado.

O resultado mais recorrente foi o seguinte: acima de 75% das desistências ou insatisfação têm origem na dificuldade de descobrir produtos, e não em problemas de checkout ou preço.

• No setor de ferragens, por exemplo, filtros demais confundem mais do que ajudam.

• No segmento de vestuário, a falta de exemplos visuais e guias de combinação levam a pedidos errados.

• Em cosméticos, descrições técnicas não conectam o produto ao benefício esperado.

Empresas líderes, especialmente aquelas que investem em experiência de descoberta guiada, relatam mais vendas, menores taxas de troca e satisfação maior do cliente – mesmo competindo com marketplaces internacionais ou distribuidores gigantes.

Poucos concorrentes no Brasil realmente priorizam essa experiência. Aqueles que tentam oferecer recursos parecidos enfrentam limitações: máquinas lentas, catálogos rígidos, preço elevado por SKU ou vendedor extra, baixo grau de integração.

Como transformar sua experiência digital hoje

Se eu tivesse que recomendar um caminho seguro e rápido para qualquer empresa B2B que já usa ERP e sente dor na montagem e atualização de catálogo, seria:

• Escolha uma plataforma que integra direto com seu ERP, atualizando dados, estoques e preços automaticamente.

• Busque soluções que organizam, padronizam e tornam os dados prontos para venda, em vez de apenas listar informações técnicas.

• Dê prioridade a recursos de recomendação, venda guiada, personalização do catálogo por cliente/perfil.

• Permita que seus vendedores criem e compartilhem seus próprios links de catálogo, aumentando a área de atendimento sem custo extra (alguns concorrentes cobram caro por isso; o Catálogo Mobile já entrega pronto).

• Pare de perder vendas por catálogos desatualizados – seu catálogo precisa estar sincronizado em minutos, não dias.

Eu indico fortemente o teste gratuito de 7 dias do Catálogo Mobile, onde você pode experimentar com seus próprios produtos uma experiência de catálogo profissional, atualizado, já integrado aos principais ERPs e com possibilidade de criar PDFs personalizados em instantes. Clique aqui para criar sua conta de teste agora.

Descoberta é a diferença entre vender “produto” e vender solução.

Kit de catálogos de sucesso: aparência profissional em minutos

Além das informações, o visual do catálogo faz toda a diferença. Não são raras as histórias de empresas que perdem vendas por causa de uma aparência amadora.

Para ajudar ainda mais, recomendo também o Kit de Catálogos de Sucesso – são 30 modelos profissionais, prontos para editar no Canva, que elevam a credibilidade da sua marca em qualquer ramificação B2B. O kit está com desconto por tempo limitado e ajuda na transição entre o mundo dos PDFs e o digital guiado sem perder qualidade visual.

Sua empresa pronta para o B2B do futuro

Em resumo, vejo que a grande armadilha dos catálogos digitais B2B é acreditar que bastam bons dados técnicos para vender. A nova fronteira é criar experiências focadas na descoberta guiada e personalizada. Isso impacta vendas, margens, relacionamento e imagem da sua empresa muito além da tecnologia.

Não importa seu segmento, porte ou complexidade: simplificar o caminho do cliente é possível, desde que você encare a transformação dos dados e o formato do catálogo como peças essenciais para vender mais. O Catálogo Mobile nasceu justamente para resolver essa rotina – e todo caso de sucesso começa com um passo simples: o teste gratuito.

É hora de colocar seu catálogo digital realmente para vender!

Conheça melhor nossas soluções, faça seu teste e não deixe sua empresa ficar para trás.

Perguntas frequentes sobre por que catálogo b2b foca em busca e esquece descoberta?